激勵(lì)理論——期望值理論

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期望值理論是美國耶魯大學(xué)教授、心理學(xué)家弗羅姆（V.Vroom）首先提出的。弗羅姆的基本觀點(diǎn)是人之所以能夠積極地從事某項(xiàng)工作，是因?yàn)檫@項(xiàng)工作或組織目標(biāo)會(huì)幫助他們達(dá)成自己的目標(biāo)，滿足自己某方面的需要。所以，弗羅姆認(rèn)為某項(xiàng)活動(dòng)對(duì)某人的激勵(lì)力取決于該活動(dòng)結(jié)果給此人帶來的價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的可能性，用公式可以表示為：

M = V·E

其中：

M——激勵(lì)力，表示個(gè)人對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)的積極性程度，希望達(dá)到活動(dòng)目標(biāo)的欲望程度；

V——效價(jià)，即活動(dòng)的結(jié)果對(duì)個(gè)人的價(jià)值大??；

E——期望值，即個(gè)人對(duì)實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的可能性判斷。

這個(gè)公式是整個(gè)期望值理論的核心內(nèi)容。它指出了影響激勵(lì)力的兩個(gè)關(guān)鍵因素即效價(jià)和期望值。

我們以一個(gè)簡單的例子來說明效價(jià)、期望值與激勵(lì)力之間的關(guān)系。一位公司銷售經(jīng)理對(duì)他的一位銷售員說：如果你今年完成1000萬元的銷售額，公司將獎(jiǎng)你一套住房。這時(shí)組織的目標(biāo)是1000萬元的銷售額，個(gè)人的目標(biāo)是一套住房，效價(jià)和期望值可能會(huì)這樣影響對(duì)此人的激勵(lì)力：

效價(jià)——銷售員可能的反應(yīng)是：

A．“天哪！一套住房！這正是我夢(mèng)寐以求的，我一定要努力去爭取?！?/span>

B．“住房？我現(xiàn)在住的已經(jīng)夠了，況且如果我一人拿了住房，同事們會(huì)不滿的，這對(duì)我沒什么吸引力！”

期望值——銷售員可能的反應(yīng)是：

A．“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力一點(diǎn)，是能做到的?！?/span>

B．“1000萬元？簡直是天方夜譚，經(jīng)理要么是瘋子，要么就是根本不想把住房給我，我才不會(huì)白花力氣呢！”

激勵(lì)力——銷售員可能的反應(yīng)是：

A．“只要銷售到1000萬元就能得到一套住房，我一定好好努力！”

B．“經(jīng)理向來說話就不算數(shù)，我打賭經(jīng)理到時(shí)一定能找出10條理由說：‘我也不想說話不算數(shù)，但我實(shí)在是無能為力！’”

在例子中可以很明顯地看到，效價(jià)和期望值越高（在所有的A情況下），則對(duì)人的激勵(lì)力越強(qiáng)；而反之（在所有的B情況下），對(duì)人的激勵(lì)力則越弱。從中至少可以得到以下兩點(diǎn)啟示：

1、要有效地進(jìn)行激勵(lì)，就必須提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，要提高效價(jià)就必須使活動(dòng)結(jié)果能滿足個(gè)人最迫切的需要。

2、要注意目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的期望值，即組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的概率不宜過低，以免讓個(gè)人失去信心；當(dāng)然也不宜過高，過高則會(huì)影響激勵(lì)工作本身的意義。

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